Воронка продаж

Воронка продаж

Воронка продаж{{#if:Связи с другими терминами| Связи с другими терминами }}
{{#switch: 5|1=находится в отношении с|2=является|3=является содержанием|4=является признаком|5=относится к|6=является экземпляром|7=классифицирует|8=является частью|5}} [[Система управления взаимоотношениями с клиентами{{#if:Системе управления взаимоотношениями с клиентами||Системе управления взаимоотношениями с клиентами}}]] {{#if:|
}}

Воронка продаж — это специальный термин, обозначающий установленный процесс продаж. В каждой компании есть свои критерии того, что составляет ее процесс продаж, но границами его обычно являются открытие и закрытие сделки. Причем открытие понимается в широком смысле - то есть открытием сделки может являться выполнение действий по поиску потенциального клиента, а не отправка ему коммерческого предложения. Компания может установить целевые шаги для каждого менеджера по продажам, которые взвешиваются согласно этапам процесса продаж.

Воронка продаж изображается в виде графика, напоминающего перевернутую пирамиду: верхняя широкая часть показывает, сколько клиентов находятся на начальной стадии процесса продаж (выражают заинтересованность, ведут переговоры и т.д.), а нижняя - со сколькими клиентами уже заключен договор.

Если вести учёт потенциальных клиентов с помощью воронки, то можно увидеть этапы процесса продаж, требующие вмешательства и доработки:

• Если количество потенциальных покупателей недостаточно велико, нужно либо искать способы привлечь больше потенциальных покупателей (посредством рекламы, рассылок, выставок), либо начать искать другую нишу, в которой больше потенциальных покупателей.
• Если значительное сужение воронки происходит на этапе отправки коммерческого предложения - это значит, что текущий способ подачи первоначальной информации о компании и продуктах не является оптимальным и его надо пересмотреть.
• Если до обсуждения цены не дошло существенное количество клиентов, значит, скорее всего, продукт не решает все проблемы клиента и необходимо развивать функционал продукта в сторону решения конкретных проблем или улучшения качества работы.
• Если до получения денег дошли не все компании из предыдущего этапа - это может означать, что либо клиент слишком крупный и его нужно стимулировать регулярными звонками и письмами, либо договорные документы составлены не лучшим образом и клиент не стремится произвести оплату как можно быстрее.
• Если у разных менеджеров по продажам воронки значительно отличаются, вы можете понять, кого именно лучше использовать на каком этапе общения с клиентами, у кого накоплен полезный опыт в определяющих ситуациях, а также оценить качество работы своих сотрудников.

Перевод

• sales pipeline [англ.]

Источник

{{

1. if: {{#if: http://crm.informicus.ru/Section.aspx?SubsectionId=50 | {{#if: Informicus CRM |1}}}}

 ||Ошибка вызова Шаблон:cite web: Параметры url и title должны присутствовать

}}{{#if:

 | {{#if: 
   | [[{{{authorlink}}}|{{#if: 
     | {{{last}}}{{#if:  | , {{{first}}} }}
     | 
   }}]]
   | {{#if: 
     | {{{last}}}{{#if:  | , {{{first}}} }}
     | 
   }}
 }}

}}{{#if:

 | {{#if: | ; {{{coauthors}}}}}

{{#if:

 |  ()}}

}}{{#if: http://crm.informicus.ru/Section.aspx?SubsectionId=50 | {{#if: Informicus CRM

   |  Informicus CRM{{#if:  |{{ref-{{{lang}}}}}}} }}

}}{{#if:

 |  ()

}}{{#if:

 |  '

}}{{#if:

 | . {{#if: 
   | 
   | {{#if:  | ()| }}}}.

}}{{#if: | — .}}{{#if: 14 октября 2013

 |  Проверено  14 октября 2013{{#if:  |  {{{accessyear}}} }} г.}}

Дополнительные материалы

• Воронка продаж
• Iris CRM
• Записки маркетолога

Обращаться к

Рахимов, Тимур Р.